Ein guter Berater und kompetente Auskünfte können
jedem Anleger zu einer satten Zusatzrendite verhelfen. Es kann aber
auch ein Vermögen kosten, sich auf den Falschen zu verlassen. Denn
eine unqualifizierte Beratung, die nicht auf die Lebensumstände des
Sparers zugeschnitten ist, kostet in aller Regel mehr, als sie
jemals einbringen kann.

Berlin (dapd). Ein guter Berater und kompetente Auskünfte können
jedem Anleger zu einer satten Zusatzrendite verhelfen. Es kann aber
auch ein Vermögen kosten, sich auf den Falschen zu verlassen. Denn
eine unqualifizierte Beratung, die nicht auf die Lebensumstände des
Sparers zugeschnitten ist, kostet in aller Regel mehr, als sie
jemals einbringen kann.

Die Kunst des Anlegers besteht deshalb darin, die schlechten
Berater zu erkennen und auszusortieren. Und das geht recht einfach:
Verbraucher erkennen schon viel allein dadurch, wie ihr Berater mit
ihnen spricht. Denn ein Merkmal schlechter Ratgeber ist, auf
konkrete Fragen keine konkreten Antworten zu liefern, sondern mit
rhetorischen Tricks auszuweichen.

Zwtl.: Ja, ich will

Der beliebteste Trick dabei ist die „Ja-Falle“: Der Kunde bekommt
immer nur Fragen gestellt, die er gar nicht anders als mit Ja
beantworten kann. Geschickte Verkäufer fragen dabei entweder
Plattitüden ab oder stellen immer Kurzfragen an das Satzende, die zu
Nicken und Bestätigen auffordern, wie „Das sehen Sie doch genauso?“
oder „Stimmt’s?“

Zwar glauben viele Anleger, vor solchen Maschen gefeit zu sein –
es kann aber sehr kompliziert sein, der „Ja-Falle“ in einem
Beratungsgespräch zu entgehen. Denn wer sich 20 oder 30 Minuten lang
mit jemandem unterhält und ihm immer wieder bestätigt, dass er recht
hat, wird sich am Ende schwertun, einen Vertrag nicht zu
unterschreiben.

Grundsätzlich sollten Verbraucher skeptisch sein, wenn ein
Gesprächspartner diese Taktik anwendet. Seriöse Berater entlocken
kein zustimmendes Kopfnicken, weil sie nicht nur verkaufen wollen.
Sie wollen fundiert informieren und sind auch offen für kritische
Fragen.

Es gibt übrigens einen sehr wirkungsvollen Weg, Blender zu
entlarven: Der Anleger muss nur die „Ja-Kette“ an irgendeiner Stelle
unterbrechen – und den Berater damit aus dem Tritt bringen.
Zwischenfragen helfen dabei, Detail-Informationen ebenso. Schafft es
der Berater nicht, individuelle Fragen zu beantworten, hat er das
Geld und das Vertrauen des Kunden nicht verdient.

dapd.djn/T2012110903021/ome/K2120/rad

(Berlin)